Thứ Sáu, 23 tháng 1, 2015

Kinh tế Bất động sản - Chuyên đề Đầu tư

“Chọn mặt gửi vàng” trong giao dịch bất động sản

Giao dịch qua môi giới BĐS là giải pháp hữu hiệu nhất trong hoạt động kinh doanh BĐS hiện đại. Là xu hướng phát triển chung không thể thiếu của các nước có ngành công nghiệp BĐS đang phát triển mạnh trên thế giới.
Đối tượng khách hàng - Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án bất động sản

“Chọn mặt gửi vàng” trong giao dịch bất động sản
CafeLand - Giao dịch qua môi giới BĐS là giải pháp hữu hiệu nhất trong hoạt động kinh doanh BĐS hiện đại. Là xu hướng phát triển chung không thể thiếu của các nước có ngành công nghiệp BĐS đang phát triển mạnh trên thế giới.

Một căn nhà muốn bán hay cho thuê nhanh. Người môi giới quyết định đến 70% thành công trong giao dịch. Thống kê nêu trên cũng đủ nói lên vai trò quan trọng của nghề môi giới BĐS. Việc giao dịch thông qua môi giới là xu hướng tất yếu của xã hội phát triển như Việt Nam. Tuy nhiên,việc lựa chọn đúng người hành nghề hay công ty môi giới BĐS đáng tin cậy để “hợp tác” là câu chuyện người bán cần được cân nhắc.
Các hình thức hoạt động môi giới BĐS hiện nay
Hoạt động của những người hành nghề môi giới BĐS hiện nay tạm thời được chia làm hai xu hướng hành nghề khác nhau: Bán sản phẩm dự án đất nền, căn hộ và hoạt động độc lập.
Bán sản phẩm dự án: Là người hành nghề chỉ bán những sản phẩm dự án căn hộ hoặc đất nền cho những công ty phân phối thứ cấp hay sàn giao dịch BĐS. Những người hoạt động trong lĩnh vực này đa số đều hoạt động rất thụ động và hay “nhảy việc” vì những lý do sau: Sản phẩm không phải do họ tự lựa chọn hay giao dịch với các chủ đầu tư mà có. Những sản phẩm mà họ bán chủ yếu do những “chủ sàn” hay giám đốc các công ty phân phối mang về. Để có được sản phẩm tốt, phù hợp với thị trường, dễ bán, thì còn tùy vào uy tín, sự năng nổ và nhanh nhạy của các “chủ sàn” trong quá trình thương lượng, lấy sản phẩm về từ các chủ đầu tư. Nên việc bán hàng của họ hoàn toàn thụ động và tùy thuộc vào “hên, xui”.
Việc giao dịch có thành công hay không? Tính pháp lý của dự án? Sản phẩm có phù hợp với thị trường? Giá sản phẩm? Dự án có giao nhà đúng hẹn cho khách hàng hay không thì chỉ “có trời mới biết”. Hầu như, chuyên viên môi giới không được can thiệp và biết đến, kể cả phí chiết khấu % hoa hồng phân phối mà “chủ sàn” đã ký kết với các chủ đầu tư dự án họ cũng “mù tịt”. Công việc chính của những người hành nghề theo dạng này chỉ có “tự kiếm khách và bán bằng mọi giá”. Trong bối cảnh thị trường BĐS đang khó khăn như hiện nay những người bán hàng dạng này không phải ai cũng “trúng quả” thường xuyên như trước đây ? Vì hàng “hot” dễ bán thì ít mà “khúc xương khó gặm” thì nhiều vô số kể. Nên việc không hoàn thành chỉ tiêu bán hàng là câu chuyện thường xuyên xãy ra với họ.
Những người hoạt động trong lĩnh vực bán hàng dự án là “đáng thương” nhất. Do áp lực chi phí, doanh thu, để tồn tại của các “chủ sàn” nên việc quan tâm đến công tác đào tạo cho nhân viên để gắn bó lâu dài với “sàn” là câu chuyện hiếm. Đa số họ phải “tự bơi” là chính. Khi sản phẩm được lấy về, họ chỉ được học sơ qua về sản phẩm hay các “chiêu” bán hàng do đàn anh đi trước truyền lại. Các kỹ năng quan trọng trong nghề ít được các “chủ sàn” quan tâm. Hình tượng một chút “họ giống như những võ sỹ phải thượng đài và thắng đối thủ bằng mọi giá, nhưng lại không được dạy võ hay có thời gian luyện tập”.
Do áp lực dây chuyền về doanh số và không được đào tạo. Nên việc không bán được hàng hay không đạt doanh số như mong muốn là câu chuyện đương nhiên. Việc sa thải, nhảy việc của người hành nghề dạng này là “chuyện thường ngày ở huyện” tại các sàn giao dịch BĐS hiện nay. Tâm lý làm việc của họ thiếu sự ổn định và lâu dài. Hễ sàn nào có “kèo thơm” là sẽ thấy họ nộp đơn xin việc !! 
Chính những thực trạng nêu trên đã xảy ra những câu chuyện dở khóc dở cười trong nghề giữa các đồng nghiệp với nhau. Việc giành khách, giở chiêu bán hàng bằng mọi giá vì doanh số… xảy ra như cơm bữa làm cho bức tranh hành nghề môi giới BĐS có quá nhiều “màu sắc”. Những người hành nghề và bán hàng cho dự án hiện nay theo dạng “tranh thủ” được ngày nào hay ngày nấy mà thiếu tính bền vững, ổn định trong hành nghề.
Hoạt động độc lập: Là những người không làm việc cho “sàn”. Sản phẩm chính của họ là cho thuê và mua bán nhà lẻ. Những người hành nghề môi giới dạng này có tính chủ động cao. Họ tự truy tìm sản phẩm, listing và giao dịch, thương lượng với khách hàng khi có yêu cầu. Tuy nhiên, những người trong nhóm hoạt động độc lập thường bị gán ép với cái tên là “cò nhà đất”. Thật tội nghiệp cho thân “cò” vì hầu như khách hàng khó phân biệt được đâu là những người hành nghề chân chính ? Đâu là người hành nghề “lôm côm” nên việc đánh đồng là điều không thể tránh được. Vấn đề là những người hành nghề chân chính chưa chứng minh được sự vượt trội của mình bằng sự chuyên nghiệp, có nghề thật sự để khách hàng thẩm định và phân biệt đâu là “vàng” và đâu là “thau”.
Nhóm hoạt động độc lập thường hoạt động tự phát. Họ hoạt động dựa vào kinh nghiệm “chiến trường” là chính. Mức độ khôn ngoan của họ tăng dần theo thâm niên hoạt động. Địa bàn hoạt động của họ rộng khắp, thiếu sự ổn định và không phải người hành nghề nào cũng được đào tạo để trở thành chuyên viên tư vấn chuyên nghiệp.     
Chọn mặt gửi... nhà    
“Tình yêu của các chàng trai không nằm ở trái tim mà nằm ở đôi mắt”, xin phép được hình tượng một chút qua câu nói của nhà viết kịch lừng danh Shakespear khi người bán hay cho thuê sử dụng “đôi mắt” của mình qua cái nhìn đầu tiên để thẩm định “đối tác” trước khi... ký gửi nhà. Trong giao tiếp và cách làm việc của người môi giới. Chúng ta sẽ dễ dàng nhận ra đâu là “cò” và đâu là chuyên viên thật sự. Hãy tinh tế để ý, chúng ta sẽ dễ dàng phát hiện ra qua các biểu hiện dưới đây trong tiếp xúc.
Ấn tượng qua lần đầu tiếp xúc: Khi người bán có nhu cầu mua bán hay cho thuê nhà thì lẽ thường họ sẽ đăng quảng cáo. Tiếp theo đó là những cuộc gọi ngoài mong muốn của những “nhà” môi giới gọi đến đề nghị sẽ bán nhà hay cho thuê giúp. Đừng bực bội hay gác máy vội. Hãy lắng nghe họ qua điện thoại để phân biệt ngay trong lúc giao tiếp. Người hành nghề chuyên nghiệp và có dân trí cao sẽ rất lễ phép trong giao tiếp qua điện thoại, tự tin, nói chuyện rõ ràng và đúng trình tự chuyên môn như: Giới thiệu tên, giới thiệu công ty đang công tác, ngữ điệu giọng nói chân thành, thiện chí muốn hợp tác, hiểu về căn nhà của bạn đăng bán cũng như thị trường khu vực của bạn đang sinh sống. Xin phép được gặp mặt để trình bày chiến lược bán hoặc cho thuê căn nhà của bạn với thời gian nhanh nhất có thể được. Đừng ngần ngại tiếp họ bởi họ là người có thiện chí và sẽ giúp được bạn. Còn ngược lại, nếu bạn không thấy những biểu hiện nêu trên. Thì đích thị, đó là “cò”. Bạn sẽ nghe điệp khúc quen thuộc của những “cò” hiện nay như “tôi có người mua nhà đang rất thích hay muốn mua nhà của bạn... và đề nghị giới thiệu bán giúp… Hãy tin rằng, 98% là không có người nào muốn mua cả. Họ chỉ muốn “giữ mối” và bạn sẽ chờ đến khi “răng rụng” !
Tác phong: Một chuyên viên chuyện nghiệp không bao giờ đến trễ trong các cuộc hẹn với bạn và luôn giữ đúng tác phong của người hành nghề chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản. Họ biết gây ấn tượng từ cuộc gặp đầu tiên. Giới thiệu về công ty mà họ đang làm việc, trình bày hồ sơ năng lực cá nhân của họ và không quên kèm theo các thành tích hoạt động kinh doanh mà họ đã từng đạt được trong quá trình hành nghề. Họ luôn ăn mặc chỉnh chu với nụ cười thân thiện trên môi. Khi đến gặp bạn họ luôn có các bước chuẩn bị chu đáo và luôn mang theo bộ hồ sơ chuyên ngành (document kit) của người hành nghề bắt buộc phải có.
Là chuyên viên tư vấn chuyện nghiệp. Họ luôn lắng nghe bạn và biết đặt ra những câu hỏi “kỹ thuật” cần thiết với bạn. Họ sẽ rõ ràng về qui trình và các bước bán nhà, các yếu tố pháp lý sẽ thực hiện…
Họ sẽ là người tư vấn và đồng hành với bạn. Trình bày thật cặn kẽ những công việc mà họ sẽ thực hiện trong quá trình bán nhà như: Sẽ khảo sát căn nhà của bạn, định giá trị thật căn nhà của bạn phù hợp giá thị trường thông qua các phương pháp thẩm định chuyên môn. Họ sẽ chỉ ra những khuyết điểm và ưu điểm căn nhà của bạn. Họ sẽ đề nghị sửa chữa, trang trí phù hợp, nhằm tăng giá trị của căn nhà trước khi bán. Hãy nghe theo lời khuyên của họ.
Họ cũng không quên trình bày kế hoạch hành động, listing và sẽ cho bạn biết qui trình listing mà họ sẽ thực hiện như: Chụp ảnh căn nhà, quay video, viết lời bình để nêu bật những ưu điểm của căn nhà trong chiến lược marketing online của họ. Họ sẽ gửi các báo cáo tuần, tháng, những diễn biến của thị trường và quá trình thực hiện bán nhà của họ cho bạn biết. Thái độ làm việc trách nhiệm và bài bản chuyên nghiệp. Khi bạn thấy được chuỗi công việc của nhà môi giới mà chúng tôi vừa nêu ở trên thì chắc chắn bạn đã tìm đúng người. Hãy ký hợp đồng môi giới và đừng ngần ngại giao nhà cho họ bán và không quên kèm theo... thỏa thuận thù lao hoa hồng cho họ vì họ xứng đáng để nhận.
Qua loạt bài mà chúng tôi cung cấp vừa qua chỉ với mục đích chia sẻ những kiến thức nền cần thiết khi người bán hay người cho thuê có nhu cầu trong giao dịch BĐS. Để từ đó, chúng ta có thể phân biệt và có cái nhìn rõ nét hơn về những người đang hành nghề môi giới BĐS hiện nay. Nhằm hạn chế được những rủi ro hay kiện tụng, mất mát có thể xãy ra. Đừng đánh đồng hay có cái nhìn định kiến không hay về những người hành nghề môi giới BĐS. Còn đó những người có tâm, đạo đức, yêu nghề và kiến thức chuyên môn cao, vẫn đang ngày đêm mang lại niềm vui cho biết bao nhiêu người đi tìm “mái ấm” thật sự.
Tín hiệu đáng mừng là những người hành nghề môi giới BĐS hiện nay ngày càng ý thức hơn về vai trò của mình. Việc cải thiện nâng cao kiến thức chuyên môn đang dần được rõ nét. Chưa bao giờ mà nghề môi giới BĐS đang chịu sự sàng lọc, đào thải khắc nghiệt như hiện nay. Tuy nhiên, nghề môi giới sẽ được phát triển theo xu hướng chuyên nghiệp và nhân văn hơn, phù hợp với trào lưu phát triển của thị trường BĐS Việt Nam và thế giới.
Giảng viên Huỳnh Anh Dũng – CRS Hoa Kỳ (Trường Đào tạo Quốc tế Leader Real)

Đối tượng khách hàng - Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án bất động sản

CafeLand - Bức tranh “hàng tồn” và nợ xấu như hiện nay là bài học quá đắt cho các nhà đầu tư đã từng xem nhẹ và không quan tâm đến việc nghiên cứu, thẩm định thị trường trước khi cho ra đời một dự án BĐS phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể.

Nhìn lại lịch sử phát triển của thị trường BĐS tại Việt Nam vào những giai đoạn “nóng sốt” như 2006 – 2008 cho chúng ta thấy, phần lớn các chủ đầu tư (CĐT) thường đầu tư theo phong trào là chính. Tư duy “tranh thủ” của các CĐT vào những giai đoạn mà thị trường đang nổi “bong bóng” thường không quan tâm đến sản phẩm do họ làm ra để bán cho ai ?  Khả năng tài chính của khách hàng ra sao? Tầng lớp và vị trí xã hội của khách hàng? Bức tranh nền kinh tế quốc gia? Giá sản phẩm có phù hợp với thu nhập của đại đa số người dân hay không…
Và như chúng ta đã biết, kết quả của sự thiếu chuyên nghiệp và tư duy “ăn xổi” của những CĐT đã để lại gánh nặng quá lớn cho nền kinh tế mà điển hình là “nợ xấu” với câu chuyện “hàng tồn” vẫn đang là bài toán chưa có lời giải.
Một dự án được cho là thành công phải dựa vào rất nhiều yếu tố như: Tỷ suất lợi nhuận, thời gian xây dựng, thu hồi vốn nhanh, chiến lược marketing hiệu quả, sản phẩm phù hợp với thị trường, chiến lược giá phù hợp... Để đạt được kết quả như mong muốn nêu trên, có một yếu tố mang tính cốt lõi quan trọng chính là đối tượng thụ hưởng.  

Định vị đối tượng khách hàng
Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án BĐS vẫn là ai sẽ mua ? Để từ đó CĐT mới có thể đưa ra một chiến lược kinh doanh phù hợp. Khi nói đến phân khúc khách hàng, thông thường, các nhà đầu tư nước ngoài thường dựa vào các yếu tố căn bản như: thu nhập khách hàng, độ tuổi, tầng lớp khách hàng để xác định và cho ra đời sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.

Thẩm định dựa trên thu nhập:
Một sản phẩm muốn tiêu thụ nhanh và có lãi thì yếu tố số đông ảnh hưởng rất lớn đến thời gian bán hàng của dự án đó. Số đông ở đây chúng ta phải hiểu là đối tượng có thu nhập bình quân chiếm đa số trong cộng đồng. 
Ví dụ:
Số TT
Mức thu nhập trung bình/tháng
Chi phí/tháng
Thu nhập thực tế
Số % nhóm
01
Từ 3  – 10
50 %
50 %
45 %
02
Từ 11 – 20
40 %
60 %
20 %
03
Từ 21 – 30
40 %
60 %
15 %
04
Từ 31 – 50
40 %
60 %
13 %
05
Từ 51 – 100
40 %
60 %
7 %
( Đơn vị tính triệu / tháng qua bảng thống kê mẫu)  
Việc xác định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập của nhóm số đông trong cộng đồng,
để cho ra đời những sản phẩm phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những rủi ro khi sản phẩm bị “nằm’ trên trên thị trường.


Thẩm định dựa vào nhóm tuổi của khách hàng:
Số TT
Nhóm khách hàng
Số con
Nhóm tuổi
Thang điểm
Tỷ lệ %
01
Người độc thân
0
18- 24
1

02
Vợ chồng trẻ
1
25 – 30
3

03
Gia đình
2-3
30-39
4

04
Trung niên
3-4
40-55
5

05
Người về hưu
Con cái lớn
60-70
2

( Bảng thống kê tham khảo mẫu – Theo thang điểm 5 )
Nhóm tuổi của khách hàng khá quan trọng cho một chiến lược đầu tư dự án. Qua bảng tham khảo mẫu nêu trên cho chúng ta thấy: Nhóm 2-3-4 là 3 nhóm khách hàng tiềm năng hơn và có nhu cầu mua nhà cao hơn so với các nhóm còn lại qua sự phân tích sau:

Nhóm 1: Là nhóm khách hàng đang trong quá trình còn chịu sự ảnh hưởng tài chính của gia đình. Là nhóm đang hoàn thiện kiến thức tại các trường hoặc mới lập nghiệp nên khả năng tài chính bị hạn chế. Nhóm đối tượng này chưa thể là nhóm khách hàng tiềm năng được.

Nhóm 2: Là nhóm đã trưởng thành và đang có công ăn việc làm. Nhu cầu kết hôn cao. Mong muốn có cuộc sống riêng để xây dựng, phát triển gia đình. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này tài chính chưa dồi dào vì thời gian đi làm chưa lâu nên việc tích lũy cũng có giới hạn.

Nhóm 3: Là nhóm khách hàng tương đối vững vàng về tài chính, có công ăn việc làm ổn định. Nhu cầu mua nhà cao để mở rộng gia đình, cho con cái có thêm phòng ốc rộng rãi và môi trường sống tốt hơn.

Nhóm 4: Đây là nhóm hoàn thiện mọi mặt và có khả năng tài chính tốt nhất. Đây là nhóm đối tượng khách hàng có khả năng mua nhà cao để đầu tư, phát triển. 

Nhóm 5: Là nhóm an hưởng tuổi già sau khi con cái đã thành đạt, ổn định. Nhu cầu mua nhà không cao so với các nhóm khách hàng trên.

Định vị dựa trên nhóm khách hàng:
Không chỉ riêng Việt Nam mà hầu hết các nước trên thế giới đều có sự phân tầng về thu nhập cũng như vị trí xã hội, đó là chuyện bình thường. Nhu cầu hưởng thụ cũng có sự khác biệt và quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với vị trí xã hội cũng khác nhau. Vấn đề là các CĐT nắm bắt được xu hướng và định vị được cho mình đối tượng khách hàng cụ thể tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi công ty. Từ đó, cho ra đời những sản phẩm phù hợp.

Số TT
Nhóm Khách hàng
Nhu cầu mua
Nhu cầu thuê
Tỷ lệ %
01
Kiều bào – Người NN
Cao
Trung bình
5 %
02
Nhóm trí thức lương cao
Cao
Trung bình
15 %
03
Nhóm tiểu thương KD
Trung bình
Trung bình
20 %
04
Nhóm các nhà đầu tư
Cao
Trung bình
10 %
05
Công nhân viên chức
Cao
Thấp
30 %
06
Nhóm làm nghề tự do
Thấp
Cao 
10 %
07
Sinh viên mới ra trường
Thấp
Cao
5 %
08
Nhóm hưu trí…
Thấp
Thấp
5 %
( Bảng thống kê tham khảo mẫu )

Đầu tư một dự án BĐS là hình thức đầu tư mang tính đặc thù khác xa so với các hình thức đầu tư khác. Để có được một dự án BĐS thành công là cả một chuỗi công việc phức tạp và khoa học. Trong bối cảnh mà thị trường đang “ngủ đông” kéo dài như hiện nay. Thì việc định vị được đối tượng khách hàng cụ thể trước khi xúc tiến đầu tư là giải pháp cần thiết nhằm hạn chế những rủi ro và tránh tổn thất cho doanh nghiệp.

Kinh nghiệm của những nhà đầu tư ở các nước phát triển có sự khác biệt rất lớn so với các nhà đầu tư trong nước. Để cho ra đời một dự án thì việc thăm dò ý kiến khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo trước... là giai đoạn không thể thiếu được. Họ chấp nhận tốn kém trong khâu phân tích, thẩm định thị trường trước còn hơn là xây dự án xong không ai mua… Khi đã nắm rõ nhu cầu và phản ảnh từ khách hàng thì họ mới tiến hành đầu tư. Nói một cách nôm na là: họ có khách hàng rồi mới tiến hành xây dựng. Còn các CĐT trong nước thì xây dựng dự án trước rồi mời tìm khách hàng sau !?

Câu chuyện “hàng tồn” trên thị trường như hiện nay là bài học mà các CĐT cần rút kinh nghiệm sâu sắc. Là bài học “xương máu” nhằm tránh rơi vào cái bẫy hàng tồn kho trong tương lai.


Giảng viên Huỳnh Anh Dũng – CRS Hoa Kỳ (Trường Đào tạo Quốc tế Leader Real)

0 nhận xét:

Đăng nhận xét